Illustration : © TEDxNewYork
S'exprimer, et être entendu, suppose essentiellement d'être reconnu comme légitime. Cette légitimité, au-delà de la compétence qui la nourrit, est cependant soutenue par un ensemble d'éléments qui décuple notre potentiel de conviction. L'importance de la confiance en soi (et surtout en ce que l'on dit), des arguments incontestables, de la passion, de l'écoute sont exposés par Adam Galinsky.
Le problème : notre légitimité à nous exprimer ne dépend pas que de nous
Dans une relation nous sommes contraints par un « potentiel de légitimité ». Ce que l'on peut se permettre de dire, jusqu'où on peut aller et en-deça de quoi on ne doit pas aller, l'étendue de cette « gamme » est déterminé par les atouts dont on dispose face à l'autre. Il peut s'agir d'éléments de négociation dans une relation contractuelle, de la maîtrise du sujet dans une situation inconnue, de l'autorité et de la maîtrise des enjeux dans une relation hiérarchique. Plus les atouts sont nombreux, plus la gamme est étendue, plus on dispose de latitude dans notre comportement. Lorsqu'on s'exprime en-deça de son potentiel l'autre ne peut pas nous entendre. Si on le dépasse l'autre ne veut pas nous entendre. Plus le potentiel est restreint, moins il est facile d'être entendu.
La solution : on peut optimiser son potentiel
Quelle que soit l'étendue a priori de notre potentiel, il est possible de l'agrandir. Notre potentiel s'exprime dans une relation. C'est donc ce que chacun reconnaît du potentiel de l'autre qui en détermine la puissance. Il est donc important d'identifier les limites de son potentiel et de l'optimiser au maximum.
Ainsi, la confiance que l'on place en son potentiel, quel qu'il soit, permet de l'exprimer avec conviction et sans appréhension. Cette confiance affichée induit celle de l'autre, qui m'accorde alors ce potentiel. Je peux alors tenter d'élargir mon potentiel.
La mise en perspective, qu'on appelle aussi l'empathie, la capacité à comprendre le point de vue et les objectifs de l'autre, à prendre la distance avec les enjeux, est un autre moyen d'élargir sa capacité à être entendu. Un banquier pourra ainsi proposer à son client un produit financier adapté s'il comprend son besoin au travers de ce qu'il lui exprime.
Un autre moyen est d'offrir des alternatives. On libère ainsi l'autre d'une contrainte et on facilite son écoute. Ainsi, le vendeur de voitures qui souhaite optimiser ses chances d'associer un contrat de garantie à une vente propose deux ou 3 offres avec des options légèrement différentes.
Pour être entendu il est également important d'asseoir sa légitimité. Avoir convaincu des « alliés » de notre cause est alors indispensable. Se pose donc le problème, dans l'espace de notre potentiel, du juste équilibre entre ne pas faire état de ses succès (et donc de ne pas pouvoir les faire reconnaître) et les exposer (et prendre le risque de se les faire reprocher). Adam Galinsky appelle cela la « double contrainte de l'auto promotion ». Le meilleur moyen est alors d'adopter une approche humble qui flatte notre interlocuteur en lui demandant conseil. Cela l'incite, à coup sûr, à s'engager dans notre démarche.
La clé : l'authenticité
Enfin, le plus sûr moyen d'être entendu est de parler de choses dont on est expert. Comme lorsqu'on parle de sa passion on trouve les mots, le corps parle, les yeux s'éclairent. L'interlocuteur est captivé et entre en connexion.
Conclusion
S'adapter à son interlocuteur et aux enjeux, jouer des différents outils dont nous disposons permet de convaincre et d'être entendu.